Na současném trhu s novými automobily spadá až 85 % zákazníků do oblasti flotilové klientely. Jedná se tedy o zásadní podíl na trhu žádné dealerství si v dnešní době nemůže dovolit pouze čekat na zákazníky ze soukromé sféry, kteří náhodou „zabloudí“ do showroomu, aby si pořídili auto vybrané značky. Je třeba vyrazit do firem a aktivně pracovat s flotilovým prodeji ve větším rozsahu. Doznívající ekonomická krize nahrává obměňování vozových parků, protože firmy jsou stále více nuceny hledat co nejekonomičtější řešení správy svého vozového parku. Nabízí se výrazná příležitost této situace využít. Aby se však úspěch stal skutečností, je nutné mít k dispozici nejen výhodné podmínky pro flotilové zákazníky, ale i prodejce, kteří budou schopni tyto výhody prezentovat a přesvědčit o nich zákazníky nejen velkých firem.
| Jak má vypadat profesionální přístup prodejce, na to jsme se zeptali Martiny Jandečkové ze společnosti Mg Consulting s.r.o., která se společně s týmem dalších profesionálů zaměřuje na rozvoj flotilových specialistů a zaměstnanců prodeje a servisu v oblasti automotive. |  |
Jak by měl vypadat správný flotilový prodejce?
Úplným základem je, že by měl být schopným profesionálem – měl by umět zaujmout a kvalitně prezentovat, dobře znát nabízené produkty. Dále by měl mít schopnost efektivně vést prodejní rozhovor – vyptat se dostatečně rychle klienta na jeho potřeby týkající se nákupu vozů, měl by umět naslouchat. Měl by se orientovat na dlouhodobý kontakt klientem tak, aby nenabízel jen jednorázové řešení, které by dlouhodobého hlediska nevedlo ke spokojenosti klienta. Kromě toho by ale měl být schopný také přemýšlet v souvislostech a nabízet klientovi komplexní řešení. Protože o tom flotilový prodej je. Z osobnostních charakteristik je navíc důležitá ještě odolnost vůči stresu (flotilový prodejce se často setká s odmítnutím, které nesmí ovlivnit jeho výkon) a orientace na úkoly (tak, aby byl schopen systematicky pracovat například s klientskými databázemi a „dotahoval“ potenciální zakázky do zdárného konce). V neposlední řadě pak musí mít flotilový prodejce ke své práci výraznou vnitřní motivaci – flotilové prodeje trvají často od prvotního impulzu až po realizaci zakázky velmi dlouhou dobu, kdy si prodejce nemůže být jistý úspěchem, proto je třeba, aby prodejce práce bavila a měl vnitřní potřebu podat výkon.
Na charakteristikách kvalitního flotilového prodejce není tak těžké se shodnout. Jak ale takového člověka na první pohled rozpoznat například při výběru nového kandidáta na tuto pozici?
Na tuto otázku odpovídá specializované flotilové Development centrum. Development centrum je metoda, která se standardně využívá pro nastavení rozvojových programů pro skupiny zaměstnanců firmy tak, aby tréninky a kurzy byly maximálně na míru a zaměstnanci se vzdělávali přesně v tom, co je pro ně z hlediska firmy důležité. Mimo jiné umožní rozpoznat potenciál kandidáta pro danou oblast. Development centrum pro flotilové prodejce je specifické v tom, že se ze skupiny prodejců (například z několika dealerství prodávajících stejnou značku vozů) vybírají vhodní kandidáti na pozici flotilového prodejce a zároveň se zjišťuje, jaké měkké dovednosti (v oblasti komunikace, prezentace, vyjednávání) i tvrdé dovednosti (znalost produktu, znalost specifik flotilového prodeje) by měli v následujícím rozvojovém programu rozvinout.
Můžete vzdělávání systémem Development centra více přiblížit?
Během Development centra prodejci procházejí nejrůznějšími situacemi, které jsou úzce spjaty s každodenní realitou flotilového prodeje – například vybírají, u jakého zákazníka mají nejvyšší šanci na úspěch se svou značkou, účastní se rozhovoru s reálným flotilovým zákazníkem, který má zájem o obměnu vozového parku, vyjednávají nejvýhodnější podmínky pro prodej vozů a podobně. 
Během všech těchto situací jsou bedlivě sledováni externími odborníky s dlouholetými zkušenostmi v oblasti flotilového obchodu, zástupci zadavatelské firmy (například importéra) a psychologem. Tito hodnotitelé mají za cíl co nejobjektivněji posoudit potenciál jednotlivých prodejců, zhodnotit jejich silné stránky a určit oblasti pro jejich další rozvoj. Zároveň prodejci procházejí psychologickými dotazníky zaměřenými na osobnost a motivaci, což slouží k potvrzení a případnému doplnění vypozorovaného potenciálu prodejců.
Jak s výsledky z Development centra naložit?
Na základě výstupů Development centra dostane prodejce zpětnou vazbu o svých silných stránkách a doporučení pro další rozvoj, zároveň je dodána komplexní hodnotící zpráva zadavateli Development centra, která obsahuje nejen zhodnocení jednotlivých prodejců, ale i konkrétní rozvojový plán pro danou skupinu – jaká školení by měli absolvovat, aby se stali úspěšnými při nabízení vozů do firem. Důležité je, že následná školení jsou přímo na míru daných prodejců a obsahují potřebný „mix“ předávání konkrétních znalostí a technik tvrdých flotilových i měkkých dovedností typu komunikace a orientace na zákazníka. Závěrem absolvování rozvojového programu je pak certifikace, jejíž obdržení potvrzuje kvalitu daného prodejce.
Development centrum se ale jeví jako relativně náročná metoda…
Může to tak působit. V současné době, ale neexistuje jiný, podobně efektivní způsob, jak vybrat správné kandidáty na tak klíčovou pozici, jakou je flotilový prodejce. Investovaný čas a prostředky se pak do firmy několikanásobně vrátí ve chvíli, kdy rozvojový program dosáhne svého cíle – certifikovaného flotilového prodejce, který bude mít veškeré schopnosti a dovednosti potřebné pro úspěch na trhu firemních zákazníků.
